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Un simple “hola, ¿qué tal?” puede alcanzar para recibir a un cliente, pero para el especialista en ventas Pablo Giovannone existe una diferencia enorme entre atender a una persona y lograr que se sienta verdaderamente valorada.
El vendedor e influencer de mentalidad comercial explicó cuáles son los errores más comunes al momento de vender y reveló dos estrategias que, según sostiene, ayudan a generar confianza, mejorar la experiencia de compra y manejar las objeciones sin entrar en conflicto.
Para Giovannone, la venta empieza mucho antes de hablar del producto o del precio . Todo comienza en el instante en que el cliente cruza la puerta.
Por eso, considera que saludar con entusiasmo y dar una bienvenida genuina no es un detalle menor, sino el punto de partida de una buena experiencia. “Si vos llegás a un lugar y te dicen ‘hola, ¿qué tal?, buenos días, bienvenido’, es lindo, te genera algo”, explicó.
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Además, recomienda evitar una de las preguntas más habituales de los vendedores: “¿En qué te puedo ayudar?” . En su lugar, propone una alternativa mucho más cercana: “Contame, ¿qué estás buscando?”.
Según el especialista, cuando el vendedor escucha y utiliza naturalmente el nombre del cliente, comienza a construirse un vínculo que va más allá de la compra.
“Ya no es solamente alguien que entró a comprar una lámpara o cualquier otro producto. Hay una conversación y una cercanía”, sostuvo.
El segundo consejo apunta a uno de los momentos más difíciles de cualquier venta: cuando el cliente cuestiona el producto, el servicio o el precio .
Para Giovannone, el error más común es responder a la defensiva. “Si el cliente te dice ‘ustedes me dijeron tal cosa’ y vos contestás ‘no, nosotros nunca te dijimos eso’, empezamos a entrar en modo pelea”, afirmó.
En lugar de intentar demostrar inmediatamente que el cliente está equivocado, propone validar primero lo que la otra persona siente .
“ Lo que tenemos que hacer es bajar la defensa . Una de las formas es decir ‘entiendo’. Entiendo que pienses que estamos caros. Entiendo que quieras seguir con tu proveedor actual. Entiendo que te sientas así”, explicó.
Incluso agregó que una frase puede cambiar por completo el tono de la conversación: “Si a mí me hubiese pasado lo mismo, probablemente también estaría enojado.”
Según Giovannone, cuando el cliente siente que fue escuchado deja de percibir la conversación como una confrontación y se muestra mucho más dispuesto a escuchar una propuesta.
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El especialista concluye que las objeciones no son ataques personales , sino oportunidades para entender qué necesita realmente el cliente.
Primero hay que escuchar, después comprender y recién entonces explicar o buscar una solución. En sus palabras, la venta no empieza cuando el vendedor habla, sino cuando logra que el cliente baje la guardia. “Cuando bajan las defensas del cliente, recién ahí podemos empezar a vender.”
Fuente: 
TN
GENERAL JUAN MADARIAGA El Tiempo
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